Psychologie: Dein Wille geschehe, wenn ich es will – Trickkiste der Manipulation…

Hallo Ihr Lieben!

Wir alle kennen es… Eigentlich wollten wir uns doch ganz anders verhalten. Doch schwupps – haben wir doch wieder etwas getan, was wir tunlichst vermeiden wollten… Was geschieht da? Warum handeln wir oft scheinbar gegen unseren eigenen Willen?

Täglich werden wir manipuliert und wir manipulieren.  Dabei kann man durchaus ,,echt“ bleiben und muß nichts tun, was dem anderen ernsthaften Schaden zufügt!  Im Gegenteil – die Kunst besteht darin, den anderen so zu beeinflussen, dass man gangbare Lösungen findet, die am Schluss alle zufrieden machen!  Und nicht nur das!

Am besten ist es, wenn man während des Umganges mit anderen Menschen Sorge trägt, dass sie sich in der eigenen Gegenwart wohl fühlen und sich auf ein Wiedersehen freuen!

Im Folgenden geht es deshalb nicht um betrügerische Ratschläge, sondern um das Aufzeigen der Mechanismen, die sich im Laufe Tausender von Jahren entwickelt haben und Teil der Grundlagen für das Funktionieren unseres sozialen Zusammenlebens sind….

Wie werden wir von anderen beeinflusst?

Um dieser interessanten Frage auf den Grund zu gehen, muß  ich ein wenig weiter ausholen! Denn nur ein kleiner Teil dessen, was unser Verhalten in einer Interaktion mit anderen Lebewesen ausmacht, kommt durch die Sprache oder andere  Lautäußerungen! Machen wir uns also einmal klar, welche Arten der Kommunikation unser Verhalten überhaupt beeinflußt…

Ein einfaches Beispiel, wie das Verhalten einer Frau, entgegen ihrer Vernunft beeinflusst wird: 

In eine Artztpraxis  kommen öfters Mütter mit ihren Babys. Wenn die Ärztin diese kleinen, knuffigen Menschenkinder sieht, hat sie das Gefühl, dass reine, helle Freude durch ihren Körper fließt.

Und egal, ob das Wartezimmer zum Bersten voll ist und die Arzthelferinnen bereits ihre Augen gen Himmel rollen. Nichts kann sie davon abhalten, zuerst diese Knuddelchen ausführlich zu begrüßen! Natürlich kann sie eigentlich nichts dafür! Denn sie eine Frau im gebärfähigen Alter, die in der Mutterrolle aufgeht! Das hat die Natur ganz schön clever gemacht…

Bei der gesamten Interaktion mit einem Gegenüber wirken meist alle Kommunikationsmittel wie Sprache, Gestik und Mimik, Symbolik der äußeren Erscheinung, Fokussierung auf ein bestimmtes Thema/Ziel, die übertragen wird und Aussendung von unbewussten Botenstoffen (Pheromonen) zusammen. Betrachten wir also die einzelnen Punkte und überlegen die Möglichkeit der Einflußnahme (Manipulation).

1. Kommunikation durch Sprache

Dies ist das offensichtlichste Mittel der Manipulation und jeder von uns ist bereits mehr oder weniger versiert im Umgang mit ihr. Mit der Sprache haben wir ein unheimlich mächtiges und vielfältiges Mittel, den anderen  in die eigene Richtung zu lenken! Überlegen wir uns gezielt, was wir mit der Sprache an sich erreichen wollen.

• Bereits die Begrüßung kann ganz unterschiedliche Eindrücke hinterlassen.

• Meist ist es von Vorteil, wenn sie formal korrekt und selbstbewußt hervorgebracht wird.

• Denn der erste Eindruck entscheidet oft, wie im weiteren Verlauf das Gesagte interpretiert wird!

• Dabei macht sich der Gesprächspartner unbewußt ein Bild der Eigenschaften, die er die betreffende Person hineininterpretiert und mit denen die folgenden Gesprächsinhalte verknüpft werden.

Das Gespräch an sich

• Gerade zu Anfang sollte man den Gegenüber nicht zu sehr bedrängen, sondern sowohl verbal als auch räumlich genügend Luft lassen….

• Wichtig ist, dass wir die Inhalte eines Gespräches von Anfang an so kontrollieren, dass wir die Themen, die uns wichtig sind, zur Sprache bringen.

• Diese Themen kann man klug ,,verpacken“, indem man den anderen möglichst ,,in seiner Welt abholt“ (Empathie). Wenn er das Gefühl hat, dass er verstanden wird und dass er angenommen wird, wird er sich öffnen und wesentlich aufmerksamer gegenüber den Bedürfnissen sein, wie jemand, der sich ,,übergangen“ fühlt. Dazu muss man sich blitzschnell darüber im Klaren werden, wie der andere genau tickt. Was berührt ihn, was ist ihm wichtig? Gibt es eine Gemeinsamkeit?

• Für Fortgeschrittene: Nützlich ist es auch, sich dem Anderen (wohl dosiert) in seiner Art (Sprachhöhe, Melodie, Ausdrucksweise, Geschwindigkeit, Stimmung, Haltung,…) anzupassen und dann zu versuchen, ihn langsam in die Stimmung zu bringen, die man für vorteilhaft für sein Anliegen hält. Dies erfordert viel Fingerspitzengefühl, kann aber gut klappen.

• Wenn  über Schätzungen gesprochen wird, die später als Grundlage für weitere Verhandlungen gelten, ist es logisch, dass diese etwas höher angesetzt werden, damit zur Realisierung genügend Spielraum bleibt. Dies gilt es zu beachten, egal in welcher Position man selbst befindet.Wird man zum Beispiel gefragt, wie lange  man für eine Arbeit benötigt oder mit welchen Kosten man rechnet, wird man bewusst höhere Richtwerte setzen (Priming-Effekt) .

• No Go: In Konfliktfällen dürfen wir uns keinesfalls auf unkontrollierte Beschimpfung oder Schreiereien einlassen.

• Welche Reaktion richtig ist, muß durch Einfühlungsvermögen entschieden werden. Hinweisen möchte ich an dieser Stelle auf die Macht der leiseren Stimme! Schreit jemand los und man reagiert nicht mit zumindest erhobener Stimme, wie erwartet, so wird der andere doch überrascht sein und im besten Fall seine Stimme ebenfalls – zumindest ein wenig – senken. Wichtig ist, in jedem Fall seine Gesprächsziele im Auge zu behalten und sich nicht auf Beleidigungen und Beschimpfungen (die ja ihrerseits Manipulationsmittel sind) einzulassen…

2. Kommunikation durch Gestik und Mimik

Mit der Zeit  bauen wir ein immer größeres Repertoire an Verhaltensmustern auf, die wir, zum größten Teil unbewußt, einsetzen,  um unserem Gegenüber bestimmte Stimmungen zu signalisieren, die dann bestimmte Gefühle auslösen.

• Es gibt bestimmte Ausdrucksweisen, die Menschen und Wirbeltiere gleichermaßen sofort und von Geburt an verstehen. Das sind zum einen die Drohgebärden wie Zähnefletschen und ,,sich groß machen“, die den höheren Rang signalisieren sollen und zum anderen die Gesten der Demut wie sich klein machen  oder der Welpe, der sich auf den Rücken wirft. Beispiel: Der Chef setzt sich auf den Schreibtisch, der ,,Untergebene“ sitzt auf dem Stuhl …
• Was bedeutet das? Besonders, wenn es auf ,,Machtspielchen “ ankommt: Schulterblätter zurücknehmen und wie schon meine Oma zu sagen pflegte: ,,Kopf hoch, wenn der Hals auch dreckig ist!“
• Dann wiederum gibt es Gesten, die uns besänftigen und beruhigen. So ist das Gefühl, gestreichelt/massiert  zu werden oft schön für uns… Berührungen können in verschiedenen Graduierungen angewandt werden. Dabei kommt es auf allerdings auf das richtige Fingerspitzengefühl an. Nervt es, wenn man Mitgefühl zeigt oder kann man dadurch das ,,Wir-Gefühl“ stärken?
• Dazu kommen weitere spezifische Ausdrucksweisen, deren Bedeutung der Mensch im Laufe seines Lebens lernt. Diese sind sozial und kulturell bedingt und können von Mensch zu Mensch auch recht unterschiedlich sein. Diese Unterschiede müssen wir uns klar machen und unser Verhalten darauf abstimmen. Humor ist in vielen Situationen ein gutes Mittel, eine angestengte Situation etwas zu entkrampfen oder einfach die Laune zu heben. Der Lehrer vor einer Klasse,  sollte sich meiner Meinung nach meist fröhlich und natürlich geben, ohne gekünstelt zu wirken. Bei einem Fachvortrag ist der Referent natürlich etwas ernster und konservativer in seiner Ausdrucksweise. Die Gestik muß  in jedem Fall zu denWorten passen und sie untermalen!

Die beleidigte Leberwurst

In unseren Breiten recht verbreitet ist das Modell der ,,beleidigten Leberwurst“.
Dies zielt darauf ab, dem anderen ein schlechtes Gewissen aufzubrummen, was auch bei Menschen, die ein relativ geringes Selbstwertgeühl haben, ganz gut gelingen mag, aber sich selbst in die Position des ,,Jammerlappens“ bringen kann, der im Zweifelsfall oft eher nervt als Mitleid erregt. Meist ist es dann doch besser, zu sagen, was einem nicht behagt un die Sache aus der Welt zu schaffen oder eben auch nicht.

Zum Abschluss dazu noch ein kleiner Tipp: Nicht jede Meinungsverschiedenheit muss ausgetragen werden. So ist es doch eigentlich egal, ob Tante Erna bei der Kommunion 1989 das Kleid mit den Rüschen oder das mit dem geraden Schnitt trug, oder? Auch wenn man es besser weiß: Bei soetwas ist es manchmal gemütlicher, einfach nichts zu sagen …

Kommunikation mit Tieren

Ein weiteres interessantes Feld zu diesem Thema ist die Kommunikation mit Tieren. Wenn man die Verständigung mit ihnen sucht, lohnt es sich, deren Verhaltensrepertoire zu beobachten und auch nachzulesen, damit man weiß, welche Bewegung/Mimik wie auf das betreffende Tier  wirkt bzw. wie die Signale zu deuten sind.

So kann man auch bei dem Umgang mit Pferden viel über die Wirkung der Körperhaltung lernen- zu diesem Zweck werden sogar Kurse für Manager an Reistställen in den USA angeboten. So kann man das Pferd von sich wegschicken und es schneller machen, wenn man sich ihm frontal zuwendet und in Richtung der Hinterbeine geht. Monty Roberts hat für die Interaktion mit Pferden eine Choreographie herausgearbeitet (das sogenannte Join up, die bei (fast) jedem Pferd anwendbar ist, weil er ihr Verhaltensmuster in ihrer natürlichen Umgebung lange erforscht hat. Nach gewisser Vorarbeit des Weg-Schickens kann man dem Pferd schließlich die Schulter zudrehen und es damit aufzufordern, einem zu folgen. Monty Roberts hat sich in mühevoller Kleinarbeit mit dieser Equus-Sprache beschäftigt und sie aufgeschrieben.  Teile davon könnte Ihr übrigens in meinen Artikeln über ihn  lesen, die ich Euch unten verlinkt habe.

Auf diese Art kann das Pferd mit uns und wir mit ihm kommunizieren und es beeinflussen. Manche Pferde beeinflussen auch ihre Menschen. So teilt mir Stute Lissy mit, wenn ich vergessen habe, die Sattelgurtbefestigung festzustecken, indem sie sie mit dem Kopf berührt, weil sie das kitzelt..

Nonverbale Kommunikation verschieden ja nach soziokulturellem Hintergrund

Nun sind wir ja keine Pferde, die man wegschickt… Trotzdem haben wir, übrigens mit soziokulturellen Unterschieden, eine ganz eigene solche Sprache für die ,,nonverbale Kommunikation“  entwickelt. Passt diese nicht zu dem, was wir sagen, werden wir relativ simpel der Falschaussage überführt. Natürlich gibt es Leute, die diese ursprünglich unbewußte Sprache so genial beherrschen, dass sie ihren Gegenüber nicht nur hinsichtlich der eigenen Absicht täuschen, sondern den anderen auch aktiv in seinem Handeln beeinflussen können, indem sie als ,,Ranghöhere“ die Führung signalisieren, das Handeln des Gegenübers als gut oder schlecht bew erten und damit seine Reaktion/Handeln in eine bestimmte Richtung lenken. Besonders raffiniert sind auch manche Mädels, die die Attribute des Kindchenschemas (Rangniedere)  bewußt nutzen, um den Schutzreflex auszulösen.

Möglichkeiten gibt es jedoch weit mehr… Man denke allein an die vielen Kurse für Führungspersönlichkeiten oder Flirtkurse, die unter anderem darauf abzielen, wie man möglichst sympathisch wirkt. Zum Beispiel, indem man dem Anderen offen gegenüber sitzt, nicht die Arme verschränkt oder die Beine übereinanderschlägt, sondern die Handflächen in der Gestik zeigt, sich leicht zu ihm beugt, nicht durchdringend anstarrt etc.

3. Kommunikation durch (angelernte) Symbolik

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Auch dieser Punkt dürfte uns allen klar sein.
Offensichtlich ist die Symbolik unseres Äußeren, wie Frisur und Kleidung, welche wir dem Anderen präsentieren. Es zeigt ihm, wie wir ,,sind“ oder ,,wahrgenommen werden möchten“ und meist auch wahrgenommen werden. Aber auch durch andere Dinge in unserer Umgebung, wie unsere Wohnung, unser Schreibtisch, ja sogar oder gerade durch unsere Handtasche, die eine sehr hohe Symbolkraft aufweist (ein Artikel darüber habe ich übrigens hier geschrieben),  offenbaren  wir uns dem anderen…

4. Kommunikation durch Wahrnehmung der Fokussierung des Gegenübers

Dieser Punkt ist sehr interessant und ich habe ihn auch erst relativ spät ,,entdeckt“, er spielt aber eine wesentliche Rolle! Deshalb widme ich ihm einen eigenen Punkt, auch wenn er genau genommen unter den der Gestik und Mimik fällt!

Man beobachtet und spürt, auf was der andere seine Aufmerksamkeit richtet. Dadurch wird die eigene Aufmerksamkeit automatisch auch auf diesen Punkt gerichtet.  

Beim Reiten ist das sehr auffällig. Mein Pferd erkennt, in welche Richtung ich reiten möchte, quasi was ich als Ziel ,,fokussiere“ und setzt  meinen Gedanken um, obwohl ich noch keine bewußten Hilfen gegeben habe!

So ähnlich handelt natürlich auch das kleine Kind. Beachtet Mama den Mann bei Kinderarzt kaum, der zur Tür hereinkommt, sondern fokussiert weiter das Bilderbuch,  tut  Klein-Otto genau das auch und beachtet den Mann kaum. ,, Mama misst ihm ja keine Bedeutung bei, also hat er wohl auch keine!“ ist seine unbewusste Überlegung, solange er noch keine gegenteilige Erfahrung gemacht hat. Legt sie aber in diesem Moment den Arm etwas fester um ihn und sagt, ,,es wird schon nix passieren!“, weint er mit Sicherheit los….

5. Kommunikation durch Duftstoffe (=Botenstoffe)

( Hierbei handelt es sich um sogenannte Semiochemikalien. Weiter unterscheidet man zwei Untergruppen:

1. Pheromone -dienen der Kommunikation zwischen Organismen der gleichen Art,
2. Allelochemikalien zwischen unterschiedlichen Arten )Ob uns jemand sympathisch ist oder nicht, hängt auch davon ab, ob wir ihn ,,riechen“ können..

Das Neugeborene riecht seine Mutter und  seine ganze Umwelt.  Der Instinkt, das heißt ein angeborenes Verhaltensmuster, führt es dann zur Zitze bzw. Brust, die einen besonderen Duft aussendet. Dieser  gehört zu einer Gruppe spezieller Duftstoffe, die man oft nicht einmal bewußt riechen kann. Diese lassen unserem Unterbewußtsein eine Information zukommen lassen, welche dann ein spezifisches  Verhalten bzw. eine Reaktion unseres Körpers auslöst. Natürlich ist die Geschichte mit der Hinwendung zur Nahrungsquelle für jeden offensichtlich, auch der Einfluß der Pheromone auf unser Paarungsverhalten ist mittlerweile bekannt  – aber es steckt noch weit mehr dahinter…

Erstaunlicherweise gibt es unheimlich viele Informationen von anderen Individuen und auch aus der Umwelt, die unser Unterbewußtsein wahrnimmt und die dann unser Verhalten zu unserem Nutzen oder auch zum Nutzen des ,,Senders“ ändern… Allerdings ist die Erforschung nicht eben einfach, da es gerade in unserer modernen Zivilisation viele Faktoren gibt, die die ursprüngliche chemische Botschaft überlagern – auch darin liegt eine Einschränkung des Menschen durch die ,,schöne neue Welt“.

Er ist in seiner zwischenmenschlichen Kommunikation z.B. durch Kosmetika und andere Duftstoffe eingeschränkt, ohne dass er sich dessen überhaupt bewußt ist. So  können  synthetische Düfte unserer positiven Wirkung eher im Weg stehen, allerdings auch eher negative Botenstoffe, wie zum Beispiel Angst gnädig überdecken… Supermärkte indes experimentieren schon lange, mit welchen Duftstoffen sie unsere Kaufkraft erhöhen können, Konzerne schütten augenscheinlich konzentrationsfördernde Stoffe in die Klimaanlage, Wartezimmer werden mit Wellness-Düften angenehmer gestaltet… Und die ersten Pheremone, die das andere Geschlecht anlocken sollen, sind in Parfümerien auf dem Markt…

Natürlich entscheiden aber auch einfache Duftstoffe, die man riechen kann, über positive oder negative Reaktionen.  Und auch da kann man durchaus agieren…

Und das Ende vom Lied?

Es gibt natürlich noch viele andere Möglichkeiten!
Gerne dürft Ihr sie mir in die Kommentare schreiben! Auch über Eure Meinung dazu freue ich mich sehr!

Jedenfalls wisst Ihr jetzt  Bescheid und ich wünsche  Euch viel Spaß,  diese Ratschläge, die Ihr ja sicher zum Teil schon (bewußt oder unbewußt) angewandt habt, weiter auszuprobieren!

Bei der effektiven Manipulation geht es ja eben darum, einen Schritt weiter zu sein, die Manipulation als solche bewußt zu erkennen, um sie gezielt einsetzen und sich nicht zu deren Opfer werden lassen. Auch wenn das manchmal ganz schön schmerzhaft sein kann, vor allem dann, wenn wir uns allzu sehr an unsere schöne, weichgespülte Welt gewöhnt haben…

Auf der anderen Seite dürfen wir eines nicht vergessen! Die Manipulation soll dazu führen, dass die Kommunikationspartner zu einer möglichst guten Lösung für alle Seiten kommen und sich wohlfühlen!

Das Beste für Alle und Freude an einem Wiedersehen…

wünscht Euch Eure Nessy

Literatur zu Monty Roberts auf meinem Block

Faszinierende Menschen: Wiedersehen mit Monty Roberts in Zweibrücken Teil 1: ,,Gewalt ist nie eine Lösung!“

Mein Tag mit Monty-Roberts oder: Wie bekomme ich ein unwilliges Pferd auf den Pferdehänger?

Faszinierende Menschen: Wiedersehen mit Monty Roberts Teil 2

Faszinierende Menschen: Wiedersehen mit Monty Roberts Teil 3 – Verfeinertes Vorgehen beim Verladen, Tipps und Tricks, Ausblick